Цель бизнеса состоит в том, чтобы получить прибыль, а основным инструментом является маркетинг. С его помощью можно существенно расширить количество клиентов, увеличить конверсию на сайте, сделать свой ресурс максимально привлекательным для пользователя. Маркетинговая кампания занимается тем, что превращает потенциального покупателя в постоянного клиента. Именно поэтому каждый маркетолог и менеджер сайта должен разбираться в таких понятиях как лид и лидогенерация.
Лид – что это и в чем суть понятия
Главной особенностью маркетинга является привлечение покупателей, воздействие на потенциальных клиентов. Маркетологи перед началом рекламной кампании проводят профессиональное исследование по сбору данных о пользователях. Именно эта цель преследуется во время создания лендинга или простой целевой страницы в отличие от интернет-магазинов.
Лид-менеджмент довольно новый термин, который появился несколько лет назад и изначально был отдельным способом интернет-продвижения. Lead-management – это процесс сбора, систематизации, обработки и управления данными о пользователях, которые собираются в основном с помощью лендингов.
Существует несколько мнений по поводу того, что такое лиды. Иногда так называют сами данные или контакты пользователей, но чаще всего считается, что лид – это потенциальный клиент, которые интересуется вашим товаром или услугой, но он еще не готов воспользоваться им. Такого человека очень легко можно сделать клиентом с помощью приемов маркетинга и эффективной рекламной кампании.
Посетитель становится лидом в таких случаях:
- если он заинтересован вашим коммерческим предложением, ищет информацию и планирует воспользоваться им;
- является вашей целевой аудиторией, подходит под портрет потенциального клиента;
- совершает на целевой странице определенные действия – звонит в вашу фирму для получения детальной информации, регистрируется на сайте, оставляет данные, подписывается на рассылку.
Работой лид-менеджера состоит в эффективном использовании этих данных, что в результате простимулирует пользователя к покупке. Чаще всего консультанты интернет-магазина выходят на контакт с потенциальным покупателем (пишут письмо или звонят ему). Управление лидом сводится к тому, чтобы продать товары или услуги.
Читайте также: Бизнес-нетворкинг: как заводить полезные знакомства?
Лидогенерация: методы и особенности
Лидогенерация – это процесс сбора контактных данных пользователей, который заинтересовались вашим товаром. Он может происходить как в онлайн-режиме без личного контакта, так и иметь другие способы. Маркетинг выделяет несколько методов сбора, которые используют профессиональные маркетологи.
Методы лидогенерации разделяют на личные и онлайн-генерацию:
- Сайты-визитки, лендинги. Цель такого сайта состоит только в том, чтобы проинформировать пользователя об особенностях товара или услуги, а также получить контакты потенциального покупателя. Там есть специальная категория, где можно подписаться на рассылку, указать номер телефона для получения подробной информации.
- Email-рассылка. Она работает по принципу привлечения пользователя насыщенными заголовками, оригинальной темой письма, призывом к действию и вызовом перейти на ваш сайт. Необходимо помнить, что лучше всего рассылать письма после того, как он сам оставил на вашем сайте свои данные. Конечно, покупка в базах лидов – это удобно, но таким образом повышается возможность того, что ваше письмо попадет в спам или (что еще хуже) будет раздражать потенциального покупателя.
- Социальные сети. Этот способ набирает все большую популярность и пользуется спросом среди молодежи. Для этого вам нужно будет создать группу в популярных сетях, запустить рекламу или попросить самих клиентов оставить там отзывы.
- Выставки. Такой метод можно использовать в основном для продажи дорогостоящих товаров, потому что покупка недорогих мелких изделий не требует привлечения особых клиентов. Например, если вы продаете автомобили или коллекционные ювелирные украшения. Ваш будущий покупатель сначала увидеть товар, ознакомится с ним, а потом примет решение о совершении с вами сделки.
Потенциальные клиенты могут быть нескольких видов в зависимости от степени готовности к покупке. Рекламная кампания должны быть рассчитана именно на их особенности. Бывают такие виды лидов:
- Холодные – это возможный будущий клиент, но он не готов вообще покупать товар и собирается это делать. Скорее всего такой пользователь только интересуется информацией. Для того, чтобы сделать из холодного лида вашего клиента, нужно провести серьезную рекламную кампанию, выгодно преподнести коммерческое предложение.
- Теплые – потенциальный покупатель, который пока не уверен, что он будет покупать этот товар. В большинстве случае, такие посетители в данный момент не имеют средств для покупки изделия или услуги. Он ищет подробные данные и собирает информацию для совершения сделки в будущем.
- Горячие – это одни из самых выгодных лидов. Такие люди уже готовы купить товар, имеют средства и знают основные характеристики. Вам даже не нужно убеждать пользователя или использовать методы воздействия на него.
Существуют профессиональные компании, которые занимаются сбором лидов, но вы и сами можете это сделать. Для этого необходимо понимать, какую цель вы пытаетесь добиться и что именно хотите получить.
