Содержание
Самые успешные продавцы в мире не считают себя продавцами. Вместо этого они преподносят себя как экспертов отрасли, которые могут решать ключевые задачи для развития компании и продукта. Проще говоря, если вы занимаетесь продажей, тогда нужно быть специалистом в том, что вы продаете. От этого и зависят перспективы и успех продавца.
Профессионалы предлагают 8 простых, но эффективных советов, которые помогут стать экспертом в том, что вы продаете, заработать доверие и ставить точные цели продаж.
1. Не думайте, как продавец.
Если вы хотите стать специалистом для потенциального клиента, то необходимо перестать думать, как продавец и перестать просто продавать продукт.
Продавец – это человек, который в целом может продавать любой товар или услугу. Вместо этого остановитесь и сосредоточьтесь на том, с чем вы работаете сейчас. Изучите досконально свой товар, покупателя и продумайте системе продаж конкретного продукта.
2. Мыслите как врача.
Вместо того, чтобы думать, как продавец, попробуйте поменять мышление на то, как думает врач. Суть в том, что не существует врачей, которые действуют таким образом: “У нас есть эта невероятная новая процедура, о которой я хочу рассказать вам. Это изменит все!”
Хорошие врачи задают вопросы, чтобы убедиться, в чем причина вашей проблемы, прежде чем поставить диагноз. Используйте этот подход, чтобы дать клиенту именно то, что ему нужно и сделать его постоянным покупателем.
3. Работайте над целью.
Большинство продавцов полны энтузиазма и, даже если это не так, убеждены, что необходимо быть активным и настойчивым с потенциальным покупателем.
Новичкам говорят, что такое поведение и стиль продаж является залогом больших продаж, но это просто неверно. Если вам нужно продавать что-то, то делайте это так, как выполняется и другая работа – уверенно и целеустремленно.
Энтузиазм у продавцов воспринимается как проявление неискренности. Вместо того, чтобы активно пытаться продать товар, будьте честным и искренним, стремитесь понять и решить ключевые проблемы потенциальных покупателей. Когда вы это сделаете, то пользователи будут рассматривать вас как эксперта, которому они могут доверять.
4. Решите проблемы, если вы их видите.
Как у эксперта, у вас будет (или должна быть) ценная информация о товаре или в целом сфере, которую ваши покупатели хотели бы узнать. Сконцентрируйте внимание на определенных аспектах, измените восприятие, расскажите пользователю важную информацию еще перед началом.
В сфере вашей работы есть определенная проблема или ситуация, которую может решить ваш товар или услуга. Попробуйте указать несколько примеров проблем, которые вы видели в своей отрасли.
К примеру, ваша компания предоставляет услуги клининга. Во всем городе есть проблема – мало компаний, которые готовы проводить уборку экологически чистыми средствами. Вместо этого используется потенциально опасные изделия. Ваша компания готова предоставить услугу уборки средствами, которые не вызывают аллергии и безопасны для детей. Расскажите об этом клиенту, чтобы он увидел не только преимущества вашего предприятия, но и общую проблему сферы.
5. Спросите о чужих проблемах.
После того, как вы поделились несколькими общими проблемами, которые можно увидеть, просто спросите: “Имеет ли что-то из сказанного отношение к вам.” Простой вопрос и подобные ему приносят больше пользы, когда вы что-то продаете – помимо привлечения потенциальных клиентов, вы поощряете их открыться вам.
Если вы можете заставить кого-то сформулировать проблему, которой они поделятся с вами, а у вас будет ее решение, то продавец сразу же вызывает уважение и становится авторитетом в своей области. В итоге человек воспользуется вашими услугами и точно обратится повторно.
6. Знайте, когда нужно уйти.
Что вы будете делать, если спросите: “Имеет ли что-то из сказанного отношение к вам.”, а человек ответит “Нет”. Ну, если у него нет проблем, которые вы можете решить, то это, вероятно, не совсем ваш клиент.
Когда такая ситуация произойдет, вы должны быть готовы к тому, чтобы отступить. Уходите и не оглядывайтесь, чтобы тратить время только на тех, кто действительно является потенциальным клиентом. Благодаря этому вас будут уважать и больше доверять, когда человек заметит, что вы не пытаетесь продвигать продукт, который им не нужен.
7. Помните о правиле 15%.
Продавцы никогда не должны говорить более чем 15% от всего диалога. Болтовня или простой разговор не позволит вам контролировать диалог с потенциальным клиентом.
Ставьте вопросы, и слушайте ответы клиента. Используйте язык тела, а небольшие подсказки (“Действительно?”) являются прекрасными инструментами, которые позволяют разговорить клиента.
Следуйте этому правилу, и потенциальные покупатели будут рассматривать вас как вдумчивого слушателя и эксперта.
8. Не продавайте.
Справедливости ради, могут быть случаи, когда вам действительно нужно выполнить сделку, чтобы оплатить счетов, но пользователи от этого не получат пользы. Когда вас воспринимают как успешного и уверенного в себе человека, покупатели будут считать, что они не обязаны делать покупку и вкладывать свои деньги в ваш бизнес.
Вместо этого вы общаетесь с ними, потому что думаете, что ваше предложение действительно поможет им. Расслабленности и уверенность привлекательна для потенциальных покупателей. Ваше беззаботное поведение только подтвердит, что вы являетесь опытным специалистом своей области.
Вы – эксперт своей сферы и лидируете на рынке. Теперь пришло время продавать.
