Содержание
Эффективный маркетинг требует использование большого количества методов анализа и исследований рынка, чтобы оставаться первым на рынке. Главной целью бизнеса является увеличение количества продаж (а соответственно вашей прибыли), но чтобы добиться этой цели необходимо “понимать” свою целевую аудиторию. Успешные компании уже давно заметили, что использование методов отбора клиентов, помогает сделать продажи более эффективными. И поможет в этом именно воронка продаж.
Воронка продаж – что это и в чем ее необходимость?
По поводу понятия “воронки продаж” существует огромное количество трактовок. Большинство маркетологов считают такую систему методом продаж; другие – просто структурой поведения любого клиента.
На деле, когда маркетологи или менеджеры говорят о воронке продаж, то имеют в виду именно поведение человека. Почему из 10 потенциальных покупателей в действительности ими станут только 1-2 человека, хотя в успешных компаниях этот показатель достигает 70%? Почему какой-то пользователь сделал покупку, а другой ушел? Именно это и можно выяснить, если заняться исследованием и аналитикой воронки продаж.
Sales tunnel или воронка продаж – это метод исследования и общения с пользователем. По сути она представляет собой “перевернутую пирамиду”, на вершине которой обычные посетители, что только узнали о вашем товаре и еще даже не уверены, будут ли они его покупать. Внизу “пирамиды” остаются клиенты, которые совершили покупку и почти с гарантированной вероятностью вернуться еще.
Менеджер вашей компании ведет общение с потенциальными покупателями, помогая им прийти к покупке. То есть, схему воронки продаж можно назвать своеобразным процессом продаж, который делится на несколько этапов.
Основными циклами продаж являются:
- Неосведомленность клиента. Сюда входит вся ваше целевая аудитория, на которую направлена ваша реклама. Это огромное количество пользователей, которые могут купить ваш товар или воспользоваться услугой. Но могут и никогда не обратить внимание на это. Они недостаточно или вообще не осведомлены ни о вашей компании, ни о продукте.
- Осведомленность. Это категория потенциальных покупателей, которые уже знают, чего они хотят и знают, что могут получить это благодаря вашей компании. Например, идеальный представитель вашей целевой категории хочет купить ноутбук. Он ищет его в обычных магазинах, но потом заходит в ваш. Пользователь еще не решил, что остановит выбор именно на вашей фирме, но он уже узнал о вашем предложении. Такого осведомленного человека намного легче убедить совершить покупку.
- Заинтересованность. Это делается с помощью звонка, электронного письма или другим способом. По сути этот этап является попыткой привлечь внимание потенциального покупателя именно к вашему предложению.
- Работа “над клиентом”. Профессиональные менеджеры по продажам умеют предоставлять информацию пользователю таким образом, чтобы убедить его купить товар или воспользоваться услугой. Важно понимать, что необходимо использовать только честные и правдивые методы, чтобы не потерять доверие клиента. Можно преподносить как плюсы, так и минусы. В результате определенное количество людей дойдут до конечного этапа.
- Покупка.
Воронка продаж – это сама структура методики продаж. А вот анализ каждого этапа воронки и поведения целевой аудитории на них и является основной задачей профессиональных маркетологов.
Основная задача работы воронки продаж – это выяснить, почему человек стал или не стал вашим клиентом. Если максимально точно выяснить причину ухода потенциального покупателя на каждом этапе, то можно наладить с ним общение более эффективно.
Воронка продаж онлайн
Раньше понятие воронки продаж использовали к продаже товаров в обычных магазинах, но с развитием бизнеса онлайн, расширилось и значение термина. Сегодня используется новое понятие.
Конверсионная воронка продаж – это последовательность действий, которые посетитель совершает на вашем сайте. Анализ этого поможет определить, на каком этапе потенциальный клиент решает уйти, и с чем это связано. По сути исследование конверсии является воронкой продаж интернет-магазина.
Оно не заменяет традиционную маркетинговую воронку продаж, а просто расширяет методы управления и контроля продаж.
Пример воронки продаж – анализ и исследование
У вас есть свой интернет-магазин, несколько менеджеров занимаются холодными звонками и коммерческими предложениями. За неделю один человек делает 50 холодных звонков. Из них предлагается 10 коммерческих предложений и, после общения с менеджером, 1 человек в неделю делает покупку. Это статистика работы компании, которая в скором времени может обанкротится и закрыться. Хотя это также зависит и от товара, который вы предлагаете, но суть не только в этом.
Как считать воронки продаж?
Вы берете все имеющиеся данные по продажам за определенной период у всех менеджеров. Естественно, будет лучше всего, если их несколько. После этого специалисты начинают анализировать информацию. Проще всего это сделать, если задавать правильные вопросы, и начинать с малого.
Почему в неделю делается только 50 звонков, если у вас достаточно широкая целевая аудитория? Возможно, следует создать новую базу или заменить человека, который собирал предыдущую.
Почему из 50 холодных звонков делается только 10 коммерческих предложений? Скорее всего на этом этапе проблема в самом менеджере, который не может “уговорить” аудиторию на совершение покупки. Если у другого менеджера показатели такие же, то возможно ваш продукт имеет свои недостатки – высокая стоимость или отсутствие выбора. Проведите исследование, чтобы это выяснить.
Почему из 10 человек, получивших коммерческое предложение, только 1 решил сделать покупку? Чаще всего проблема в неправильно предоставленном или оформленном предложении. Если это документ, то он незапоминающийся или не дает пользователю всей информации.
В результате такого исследования, вы сможете найти ошибки и проблемные места в методе продаж.
Управление воронкой продаж – это изменение воронки под свой бизнес для более высокой прибыльности и увеличения количества клиентов.
Этим должны заниматься специалисты, чтобы работа была максимально продуктивной и имела результат.
